Ofrecer un menú diferente, productos de calidad, un buen servicio y una decoración exclusiva no siempre es sinónimo de éxito en un restaurante. Al igual que en otro tipo de negocio, optar por técnicas de venta pueden ayudar a captar más clientes y aumentar los ingresos. Para ello es importante que se adapten a las particularidades del sector de la hostelería. En el blog de Sillasmesas.es hoy te explicamos qué técnicas de venta puedes implementar en tu restaurante.
Formación del personal
Parece obvio, pero no lo es. Un aspecto fundamental es que todo el personal, especialmente los que tienen un contacto directo con los clientes, conozcan al detalle la carta del restaurante, sus ingredientes, forma de cocinarse… Además, es importante que sepan sugerir bebidas para maridar los diferentes platos, postres o aconsejar a los clientes indecisos. Para ello deberán aplicar el upselling (y contar con formación para ello), una técnica que consiste en ofrecer aquellos productos que generen mayor beneficio al restaurante.
Otra cuestión fundamental en la formación del personal es saber “vender” las propuestas a través del lenguaje. Para ello hay que utilizar descripciones detalladas, empleando la nomenclatura adecuada (fundamental que consten así en la carta) y despertando el interés del cliente apelando a sus emociones; no se trata simplemente de que coma sino de que viva una experiencia.
Dejar visibles algunos productos
Siempre que sea posible, hay que exponer los productos, los alimentos o los platos en un lugar bien visible para despertar el interés de los clientes. Esta técnica funciona muy bien en el caso del marisco, los postres, los vinos y los licores.
Promover los productos más rentables
No tiene por que ser los más caros sino los que aportan un mayor margen de beneficio en función, por ejemplo, del tipo de ingredientes que se utilizan para su elaboración. De este modo, ante propuestas con el mismo precio los camareros sugerirán las que tienen una mayor rentabilidad. Esta técnica de upselling repercutirá en los ingresos del negocio.
Up-selling y cross-selling
Una técnica de venta que consiste en ofrecer a los clientes un producto que complemente lo que ya ha pedido, como por ejemplo un determinado vino, unos entrantes o un acompañamiento para el plato principal. Esta venta cruzada contribuye a aumentar el ticket medio del cliente.
Para aplicar el upselling y el cross-selling es importante que los camareros no sean agresivos ni insistentes sino que sus recomendaciones se perciban como constructivas y que aportan información útil a la clientela. Para ello es fundamental ser sutil y comunicativo, evitando conversaciones demasiado largas y aburridas. Además, es mejor centrarse en uno o dos productos que ofrecer toda nuestra carta ya que eso producirá confusión e indecisión.
Convertir a cada cliente en único
El “todo para todos” no funciona si vendemos exclusividad y queremos que el cliente quede totalmente satisfecho para que repita y/o nos recomiende. Un buen camarero sabe adaptarse a las exigencias/necesidades de cada persona y, lo que es más difícil, anticiparse a ellas. En función de la edad, el motivo de la visita, si se trata de una celebración… deberá determinar qué servicio ofrecerle.
Saber comunicar
La comunicación es clave en cualquier negocio en el que hay un contacto continuo con la clientela. En ella entran en juego varios elementos entre los que se incluye un protocolo de atención (no usar el móvil, no comer ni fumar en los servicios, evitar discusiones entre el persona, etc.), una presencia adecuada (uniforme limpio, pelo recogido, las manos fuera de los bolsillos…) y un lenguaje correcto y educado por parte de los camareros en el que prime la escucha activa.
Redes sociales
La promoción de un restaurante tanto en formato tradicional como digital contribuye a darse a conocer y, consecuentemente, aumentar las ventas. En el caso de las redes sociales de un restaurante es importante mantenerlas actualizadas, subir imágenes de los platos de la carta y animar a los clientes a que también lo hagan.
Aumentar las ventas en un restaurante (o mantenerlas) requiere de una serie de estrategias que deberán adaptarse a las particularidades de cada negocio para que realmente funcionen. ¿Tienes claras cuáles son las tuyas?